BUYOLOJİ-SATINALMA ÇILGINLIĞI BİLİMİ - SUBLİMİNAL MESAJLAR ASIL NERDE GİZLİ

Tüketim Davranışlarında Öğrenilmiş Tercihler ve Beyin Mekanizması

İnsanoğlu için yemek yemek zorunlu bir ihtiyaç olsa da, etin pırasaya tercih edilmesi tamamen öğrenilmiş bir davranış olarak tanımlanmaktadır. Benzer şekilde, su ihtiyacı biyolojik bir zorunluluktur; ancak bu ihtiyacı alkol, gazlı içecekler veya meyve suyu ile giderme eğilimi öğrenilmiş tip davranış kategorisine girer. Su içmek doğrudan susama problemini çözerken, alkol tüketimi gibi çözümler sadece semptomu, yani su içme isteğini geçici olarak ortadan kaldırır.

FMRI çalışmaları, beynin gerçek bir görüntü ile o görüntünün hayal edilmesi arasında benzer tepkiler verdiğini kanıtlamıştır. Araştırmalar, bir görüntüyü hayal eden kişilerde, o görüntüyü bizzat gören kişilerle aynı beyin bölgelerinin aktif hale geldiğini saptanmıştır. Bu durum, zihinsel süreçlerin ve dış uyaranların beyin üzerindeki etkisinin ne kadar güçlü olduğunu göstermektedir.

Sigara Paketlerindeki Uyarılar ve Nucleus Accumbens Etkisi

Buyology kitabının yazarı Martin Lindstrom, market çalışmaları kapsamında sigara paketleri üzerindeki resimlerin etkisini incelemek amacıyla kapsamlı bir araştırma yürütmüştür. Dr. Gemma Colvert ve Prof. Dr. R. Silberstein öncülüğünde gerçekleştirilen bu fMRI araştırması, beklenmedik bir sonucu ortaya koymuştur. Sigara kutuları üzerindeki yüksek ölüm çağrışımı içeren resimlerin, sanılanın aksine caydırıcı olmadığı saptanmıştır.

Bu görseller, güçlü bir subliminal baskı yaratarak beynin Nucleus Accumbens (NA) bölgesini uyarmaktadır. Araştırma sonuçlarına göre, korku ve ölüm temalı uyarılar bağımlılarda aksi bir etki yaratarak arzu merkezini tetiklemektedir. Bu durum, nöropazarlama stratejilerinin beyin üzerindeki karmaşık etkilerini açıkça gözler önüne sermektedir.

Nucleus Accumbens: Beynin Arzu ve Bağımlılık Noktası

Nucleus Accumbens, beynin bir nevi arzu noktası olarak kabul edilir ve vücut bağımlılık yaratan bir unsuru arzuladığında çalışan uzman nöronları barındırır. Bu bölge; alkol, nikotin, kumar, seks, uyuşturucu ve teknoloji bağımlılığı gibi pek çok dürtüsel isteğin merkezidir. Söz konusu bölgenin uyarılma mekanizması tam olarak çözülememiş olsa da, uyarılma dozunun her seferinde bir kademe daha yükseldiği tespit edilmiştir.

Beynin karar mekanizması olan Cortex, bu arzulara belirli bir dereceye kadar karşı koyabilir veya cevap verebilir. Ancak Cortex'in devre dışı kaldığı durumlarda beyin tamamen Nucleus Accumbens'in kontrolüne girmektedir. Özellikle subliminal mesajlar, Amigdala ve NA bölgesini doğrudan uyararak bu kontrol kaybına yol açabilmektedir.

Bilinçaltı Mesajlar ve Temel Arketip Bağlantıları

Bir bilginin hafızada kalıcı olması ve geri çağrılması için, geçmişte alınan bilinçaltı mesajın sinaps adı verilen hafıza bağlantılarının güçlü olması gerekir. Bu rezonans, ancak tüm insanlığın ortak hafızasında yer alan temel duygular düzleminde mümkündür. İnsanların bireysel yaşantıları parmak izi gibi eşsiz olsa da, mesajlar her insanda ortak olan temel arketipler kanalıyla yerini bulur.

• Doğum ve Ölüm
• Seks ve Korku
• Açlık ve Temel İhtiyaçlar

Piyasa stratejileri, bu evrensel arketipleri kullanarak tüketicilerin karar verme süreçlerini doğrudan etkilemeyi hedeflemektedir.

Nöral ve Davranışsal Esneklik Verileri

Aşağıdaki tablo, farklı güçlendirici kaynakların nöral ve davranışsal esneklik üzerindeki etkilerini göstermektedir:

Bu veriler, beynin nörokimyasal yapısının dışsal uyaranlar ve bağımlılık yapıcı maddelerle nasıl bir değişim içerisine girdiğini bilimsel olarak kanıtlamaktadır.